Эмоциональный интеллект участников как фактор эффективности деловых переговоров

Аннотация

Цель. В статье обсуждается роль эмоционального интеллекта в переговорном процессе. Цель исследования – выявить и описать связь эмоционального интеллекта индивидов с результативностью переговоров между ними. Дизайн. Результативность переговоров рассматривается в работе в двух аспектах – с одной стороны, как индивидуальная успешность, а с другой – как общая, двусторонняя эффективность (эффективность переговорного процесса в целом). Для проверки гипотезы о наличии положительной связи между индивидуальной мерой выраженности (уровнем) эмоционального интеллекта участников и успешностью/эффективностью переговоров реализован квазиэкспериментальный план эмпирического исследования с помощью ролевой игры «Переговоры». Игра является моделью переговорного процесса, основанного на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого, партнерского решения. Измерение коэффициента эмоционального интеллекта было осуществлено с помощью модифицированной версии теста MSCEIT V2.0, адаптированной для российской выборки. В выборочную совокупность исследования (N = 72) вошли 36 школьников, 24 студента и 12 сотрудников бизнес-структур. Результаты. Полученные результаты в целом свидетельствуют о подтверждении гипотез о существовании закономерной связи между индивидуальной мерой выраженности эмоционального интеллекта переговорщиков и результатами переговоров и о наличии связи между эмоциональным интеллектом и эффективностью переговорного процесса. Выводы. В работе изучены факторы, влияющие на успешность и эффективность переговорного  процесса. Данные факторы играют важную роль в управлении переговорным процессом и в надежном предсказании его результатов. Ценность результатов. Обнаружены факты, требующие более глубокого изучения. В частности, оказалось, что наличие в переговорной паре участника с уровнем эмоционального интеллекта ниже среднего, как правило, приводит к тому, что общая эффективность такой пары в целом столь же низка, как и в паре, оба участника которой обладают эмоциональным интеллектом на уровне ниже среднего. Сравнение эмпирических данных между различными социально-демографическими группами показало, что в ряде случаев высокий уровень эмоционального интеллекта может компенсировать отсутствие опыта проведения переговоров.