Скрыть
Раскрыть
English

Организационная психология


Адрес редакции

101000, г. Москва, ул. Мясницкая, д. 20, НИУ ВШЭ

E-mail: orgpsyjournal@hse.ru
Телефон: +7 (495) 772-95-90 доб. 15386

Мы в социальных сетях:

LinkedIn    

 
Наши партнеры:
Психология. Журнал Высшей школы экономики


 

Штроо В. А. 1, Серов С. Ю.
  • 1 НИУ ВШЭ, 101000, Россия, Москва, ул. Мясницкая, д.20

Эмоциональный интеллект участников как фактор эффективности деловых переговоров

2011. Т. 1. № 1. С. 8–23 [содержание номера]

Цель. В статье обсуждается роль эмоционального интеллекта в переговорном процессе. Цель исследования – выявить и описать связь эмоционального интеллекта индивидов с результативностью переговоров между ними. Дизайн. Результативность переговоров рассматривается в работе в двух аспектах – с одной стороны, как индивидуальная успешность, а с другой – как общая, двусторонняя эффективность (эффективность переговорного процесса в целом). Для проверки гипотезы о наличии положительной связи между индивидуальной мерой выраженности (уровнем) эмоционального интеллекта участников и успешностью/эффективностью переговоров реализован квазиэкспериментальный план эмпирического исследования с помощью ролевой игры «Переговоры». Игра является моделью переговорного процесса, основанного на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого, партнерского решения. Измерение коэффициента эмоционального интеллекта было осуществлено с помощью модифицированной версии теста MSCEIT V2.0, адаптированной для российской выборки. В выборочную совокупность исследования (N = 72) вошли 36 школьников, 24 студента и 12 сотрудников бизнес-структур. Результаты. Полученные результаты в целом свидетельствуют о подтверждении гипотез о существовании закономерной связи между индивидуальной мерой выраженности эмоционального интеллекта переговорщиков и результатами переговоров и о наличии связи между эмоциональным интеллектом и эффективностью переговорного процесса. Выводы. В работе изучены факторы, влияющие на успешность и эффективность переговорного  процесса. Данные факторы играют важную роль в управлении переговорным процессом и в надежном предсказании его результатов. Ценность результатов. Обнаружены факты, требующие более глубокого изучения. В частности, оказалось, что наличие в переговорной паре участника с уровнем эмоционального интеллекта ниже среднего, как правило, приводит к тому, что общая эффективность такой пары в целом столь же низка, как и в паре, оба участника которой обладают эмоциональным интеллектом на уровне ниже среднего. Сравнение эмпирических данных между различными социально-демографическими группами показало, что в ряде случаев высокий уровень эмоционального интеллекта может компенсировать отсутствие опыта проведения переговоров.

Библиографическое описание:
Штроо В.А., Серов С.Ю. Эмоциональный интеллект участников как фактор эффективности деловых переговоров [Электронный ресурс] // Организационная психология. 2011. Т. 1. № 1. С. 8–23. URL: http://orgpsyjournal.hse.ru (дата обращения: чч.мм.гггг).
BiBTeX
RIS
 
Rambler's Top100 rss