Организационная психология

В статье излагается опыт консультирования первых лиц крупных и средних коммерческих компаний по стратегическим коммуникациям. Описываются как общая технология такого консультирования, так и конкретные авторские разработки, позволяющие направлять внимание клиента на ключевые моменты, от которых может зависеть эффективность стратегической коммуникации. На примере решения задачи по увеличению числа клиентов анализируются принципы и способы управления внешней и внутренней организационной коммуникацией. В качестве консультативных инструментов предлагаются коммуникативные матрицы по задачам и действиям, а также по стоимости и формам общения. Отдельное внимание уделяется технологии подготовки и проведения стратегических переговоров. На этапе подготовки к перегово-рам анализируется необходимая предварительная информация о партнёре по взаимодействию (статус, биография, состояние компании, цели, интересы, круг общения, привычки, личные особенности), а также план самой встречи (место, позиция, жанр, предложения, ожидания, ход коммуникации). Предлагается структура совместного с клиентом обсуждения уже завершённых переговоров: ожидаемые результаты, фактические результаты, причина несовпадения, возможные уроки, панируемая корректировка. Таким образом, консультативная работа по сопровождению стратегических коммуникаций всегда предполагает, как минимум, четыре этапа: 1) сбор и анализ информации о партнёре; 2) разработку плана коммуникации с ним; 3) подготовку к конкретным переговорам; 4) анализ хода и итогов этих переговоров. Как правило, эта последовательность этапов повторяется столько раз, сколько потребуется для достижения необходимого результата. В статье подчёркивается необходимость компетентности консультанта как в бизнесе (содержании переговоров), так и в работе с ценностями, чувствами и состояниями людей.